Tips para la venta presencial y venta online. Consejos rápidos y eficientes para romper el hielo y comenzar a vender. ¿Te animás?
El objetivo de todo emprendimiento es generar ventas para conseguir así ingresos y ganancias que permitan el sostenimiento del negocio. Sin embargo, en ocasiones se presentan dificultades a la hora de vender porque no siempre es una tarea sencilla, ya sea por la falta de herramientas o por falta de conocimiento.
En esta nota decidimos hablar sobre cómo lograr procesos de ventas exitosos. Para esto, vamos a brindarte algunos tips para romper el hielo con tu cliente y consejos para potenciar tu venta tanto online como presencial.
¿Qué significa vender?
Por vender se entiende al acto mediante el cual se satisface la necesidad de un cliente con la provisión de un producto o servicio a cambio de una retribución económica. Si bien, esta es la definición “clásica”, vender va mucho más allá. Las ventas forman parte de la sociedad desde hace mucho tiempo, incluso antes que existiera la moneda. Por tal razón es una de las profesiones más antiguas del mundo. Un cliente, en la actualidad no solo se contenta con el acto de recibir un producto y/o servicio que supla su necesidad, el consumidor espera mucho más, está aguardando un trato cordial, empatía, conexión y siempre un valor agregado en cada compra.
Por esta razón, para vender no solo basta con tener productos y servicios disponibles, es necesario el training del vendedor para conectar emocionalmente con ese cliente.
Consejos y tips para vender más y mejor
El proceso de venta tradicional se ejerce de modo lineal, es decir presentarse con el cliente, mostrar el producto/servicio y cerrar la venta.
Sin embargo, en la práctica no siempre sucede así paso a paso o tan esquemáticamente. La práctica nos demuestra que nada está dicho, que incluso puede haber idas y vueltas, avances y retrocesos, por esta razón es necesario contar con estrategias y herramientas que nos permitan desenvolvernos de la mejor manera, para que durante el proceso el cliente cumpla sus expectativas y por supuesto, logremos el intercambio. Para vender más y mejor te damos algunos consejos útiles que te servirán para potenciar tu venta online y la presencial.
Conocé a tu cliente
Conocer quién es la persona con la que vas a comunicarte es básico, más aún si hacés venta por catálogo y vas a su domicilio. Asimismo, debes reconocer los rasgos generales sobre tu público, eso te dará información para dialogar y tu cliente sin dudas lo notará, generando en él gran satisfacción. Podés buscar información en las redes valiéndote de las ventajas de las mismas, o bien podés hacerlo conversando, preguntando y observando. Emplees el recurso que emplees, vas a adquirir información exacta para que tu oferta sea difícil de rechazar.
Escuchá al cliente
Normalmente los vendedores hablan, hablan y hablan, por esta razón, es importante dar lugar a que el cliente se exprese, cuando eso sucede, cuando escuchamos activamente al otro, generamos una conexión inmediata, porque estamos dándole valor a lo que nos dice, y de este modo, el cliente se predispone para escuchar la propuesta comercial y aumentan las posibilidades de generar la compra.
Conocé las expectativas del cliente
Sucede que generalmente el proceso de venta centra el foco en la necesidad, dejando de lado, las expectativas que se tienen con el producto/servicio. Una vez más la escucha, se vuelve una herramienta valida para conocer las expectativas del cliente.
Conocé tu propio producto, también tenés que ser cliente
Es importante que conozcan el producto/servicio, que lo explores reconociendo sus potencialidades como también sus falencias, con lo cual podrás ser claro en el proceso de venta. Indaga sobre su historia, utilidades extra, siempre es un plus para el comprador.
¿Cómo me visto?
Es un aspecto muy valorado en el proceso de venta, no de modo explícito, pero tienen gran impacto en el proceso. Alguien por ahí dice “como te ven te tratan” por lo que el vendedor debe mostrar un aspecto impecable en relación también al producto que vas a vender. Si vendes perfume, no puedes no usarlo.
¿Vos, usted?
La comunicación es el vehículo para conseguir todos los objetivos de venta, entonces se deben cuidar sus aspectos, es recomendable comenzar hablando de usted y, si el cliente en el medio de la conversación autoriza a tutearlo, adelante. El trato de “vos” genera más cercanía.
Sobre la voz
Los seres humanos recordamos con exactitud los primeros y los últimos 5 minutos de una conversación, lo que significa que la comunicación debe ser amena, ágil y en relación con lo que se está comunicando, en ocasiones elevaras el tono en otras lo bajaras, pero siempre al ritmo de lo que se dice. Una técnica útil para saber cómo empleas el tono de voz, es grabarte a ti mismo, para poder escucharte y así reconocer tus propios errores. ¡Animate!
Lo que no debes hacer
Durante el proceso de venta, nunca mientas ni hables mal de la competencia. Evitá los comentarios descalificativos, no emplees a la competencia como un recurso para apalancar tu producto/servicio, es recomendable centrarse en las ventajas de lo propio y no hacer valoraciones sobre la competencia.
¿Y el vendedor?
Ahora, siguen consejos y tips para el vendedor exclusivamente. No se trata de una fórmula mágica, pero es una buena manera de iniciar:
La primera impresión es la que cuenta, siguiendo esta regla, ese primer momento lo dice todo. Un gesto apático por parte del vendedor o un saludo poco cordial, sin lugar a dudas condicionaran la relación de ese momento en adelante. ¡Claro que puede revertirse! Pero deberás esforzarte, por eso te recomendamos:
- Sonríe, naturalmente, que no sea forzado, todos notamos cuando es un gesto propio u obligado.
- Inicia la conversación con un gesto cálido en el rostro, sin tensiones, y mirando a los ojos del cliente.
- Acto seguido, saluda y presentante, es decir tu nombre, tu cargo y/o función. El cliente quiere conocer a la persona que tiene delante de sí mismo.
Cada una de estas acciones tienen por finalidad trazar entre ti y el consumidor el puente de la confianza.
Ahora, bien ya iniciamos, estamos frente al cliente, pero sucede que no sabemos cómo avanzar, ya sea porque el cliente se muestra un poco indiferente, o porque entraste en pánico. En este momento, es cuando la tan famosa frase “romper el hielo” se hace presente. Existen estrategias que tienen por finalidad formar un vínculo efectivo con el cliente en tiempo récord, para que el proceso de venta se inicie de modo apropiado.
¿Record? ¡Se tienen solo 60 segundos para lograrlo! Esta primera impresión será la que permita o no ir al siguiente paso de la venta, por eso es crucial conectar con el cliente.
Algunas recomendaciones muy útiles para romper el hielo en pocos segundos, son:
Utilizar el humor, pero empleado de modo natural ni forzado, porque puede producir el efecto contrario.
Técnica del calentamiento. Se trata de una técnica válida y ampliamente reconocida en el campo de la venta. En ésta, el vendedor se da a conocer a sí mismo antes de iniciar el proceso de venta, como resultado el consumidor lo ve como una persona confiable. Lo que se realiza es lo siguiente: el vendedor con empatía aborda algún tema que pueda ser de interés de ambas partes para poco a poco, introducir al consumidor a la venta.
En definitiva, como todo proceso humano, las ventas también lo son, son una relación humana que deben cultivarse para que florezcan y se mantengan con vida. Una recomendación final, es la de mimar al cliente después de la venta, es una actitud altamente valorada por los consumidores, porque demuestra que no se trató solamente de una transacción, sino que ese vendedor realmente tiene interés en las expectativas. Una buena idea, es hacerle una llamada, enviar un mensaje, un correo electrónico para conocer como fue la experiencia con el producto y saber si consiguió satisfacer sus necesidades. ¡Los detalles cuentan!
El éxito en las ventas sólo se consigue si lo que se hace, se hace con pasión y con convicción. Iniciar un proceso de venta de modo correcto, es decir conectar con el cliente desde el inicio es lo que en ocasiones marca la diferencia entre concretar o no concretar una venta. Vender, es un arte, es una profesión que demanda de tiempo para desarrollarse completamente. Por eso, para vender necesitas mucho más que productos y servicios, puesto que, teniendo la mejor calidad del mundo, si no logras confianza y un vínculo efectivo con el cliente las ventas no se concretarán. Es tiempo de profesionales comprometidos, que acompañen a sus clientes a satisfacer sus necesidades alcanzando sus expectativas. Entonces, que te parece si pones en marcha todos estos consejos, tips y estrategias.
¿Cómo inicias tu proceso de venta? ¿Cuáles son tus recursos?
Emprende con Rommanella Fragancias.