¿Nadie te compra? ¿Te preguntan precios y no se concreta la venta? ¿Nadie te consulta? ¿Sentís que no podés conectarte con tu cliente? Todas estas situaciones y muchas más son muy frecuentes dentro del proceso de ventas, por lo cual no te asustes porque es recurrente entre los emprendedores. ¿Cómo resolverlo? En la nota de hoy te contamos cómo podés solucionarlo y al final, como siempre, te regalamos un bonus track con técnicas de venta y persuasión para cerrar tus ventas y así tener un negocio rentable.
Es bien sabido que vender es el espíritu de todo negocio y lo que le permite sostenerse en el tiempo, por lo que queda más que claro que sin ventas no hay negocio que resista. No obstante, llegar a un cierre exitoso no es una tarea sencilla para ningún emprendedor, porque requiere de conocimiento, entrenamiento, trabajo y especial dedicación.
¿Listo/a? Empecemos.
La comunicación, clave del proceso de compra
El acto de comunicarse con el otro es el factor decisivo en todo proceso de compra y venta. ¿Por qué? ¡Simple! La comunicación es el canal mediante el cual se transmite el mensaje que envía un emisor y un receptor capta. Ese mensaje no se compone solamente de información, un mensaje conlleva además emociones, sentimientos, empatía, escucha activa e información. ¿Todo eso? Sí, una respuesta mal formulada, con datos escasos, con carencia de empatía, con falta de interés, puede ser el causante de una compra no realizada.
¡Conozcamos un poquito más! Para eso vamos a ponernos en situación. Un cliente te contacta mediante WhatsApp para consultar por el precio de un producto que recientemente publicaste en tus redes sociales:
Situación 1:
Cliente: ¡Hola! Quiero conocer el precio del perfume publicado hoy.
Emprendedor: El precio es $2300
Situación 2:
Armás un diseño súper lindo de una nueva fragancia y un combo espectacular para la nueva temporada, lo publicás en tus redes sociales y te llueven los comentarios, pero nadie compra. ¿Qué pasó? ¿Respondiste? Algunos sí, otros no.
¿Te sentís identificado/a? El proceso de venta no se sustenta únicamente con tener un excelente producto, lo que en realidad determina la compra es la calidad de atención o lo que se llama la experiencia que vive el cliente al ponerse en contacto con tu negocio. Por esta razón, para aclarar un poquito más el panorama empecemos dando respuesta a los ejemplos anteriores y luego pasemos a los consejos.
En el caso número 1, el emprendedor simplemente responde con el costo del producto, omitiendo el saludo, no brinda información adicional sobre el perfume, ni le consulta si está interesado en comprar, y mucho menos destaca las ventajas de tener ese producto. En la situación 2, la no respuesta es también un acto de comunicación que tiene que ver con desinterés, con falta de atención y dedicación a las consultas.
Estos ejemplos bastan de muestras para entender que la comunicación dentro del proceso de venta es clave, para aplicarla de modo efectivo te brindamos algunos consejos que esperamos sean de utilidad.
Tips útiles para cerrar ventas
¿Cómo respondo? Mostrar cercanía con el cliente es muy importante, porque es el primer paso para una relación de confianza y duradera. Podés llamar a la persona por su nombre, mostrar un trato cercano. De esta forma, podrás tener mayor llegada y así conocer sus necesidades y gustos para ofrecerle un producto acorde a ello.
¡Evitá las respuestas súper extensas! Es un gran error enviar listas de precios interminables, catálogos o respuestas en modo automático, cuando el cliente simplemente te pregunta un precio. ¡Aprendé a escuchar!
No seas reactivo/a. Esto quiere decir que en ocasiones es mejor escuchar, antes de responder precipitadamente. El cliente espera ser comprendido y por lo tanto desarrollar la habilidad de la escucha activa es clave porque te permitirá sugerir productos posibles.
Ofrecé opciones. Desde posibilidades de pago, hasta variedad de productos para poder concretar las ventas.
¿Comunico o no el precio? La respuesta está en vos, más allá de una estrategia de ventas, tenés que pensar en tu capacidad operativa, es decir, si dispondrás del tiempo necesario para responder cada comentario. En ocasiones, es mejor publicar el precio, lo cual actúa como un filtro frente a las consultas.
Alcanzar ventas efectivas requiere de trabajo, compromiso y dedicación por parte del vendedor, porque en las ventas no hay segundas oportunidades, es en ese momento o nunca. Por lo cual es clave que cuides cada detalle para poder conseguir que ese cliente te compre y además se convierta en un seguidor leal de tu marca, porque no compra sólo un producto, sino que se lleva el valor agregado de tu atención. Atender dudas, consultas, inquietudes, es el secreto para conseguir un cliente 100% satisfecho.
¡Llegamos! Bonus track: 3 técnicas súper efectivas para acelerar el proceso y alcanzar las ventas.
Una ayuda no viene nada mal, por lo cual, para fortalecer el proceso de venta y brindarte las herramientas necesarias, desde Rommanella queremos contarte sobre 3 técnicas que usamos a menudo y son infalibles para nosotros, por lo que estamos seguros de que te van a ser muy útiles para cerrar ventas.
Técnica 1: ¡Es el momento!
Esta herramienta se usa para despertar la urgencia de compra en el consumidor. Puede hacerse resaltando un beneficio determinado del mismo, hasta ofreciendo un descuento o promociones tentadoras. El objetivo de esta técnica es conducir a la compra inmediata.
Es muy útil, para ayudar a tomar la decisión a esos clientes un poco indecisos. ¡Es ahora o nunca!
Para que sea efectiva, el primer paso es escuchar activamente a tu cliente, entender a la perfección cuál es su necesidad y emplear sus mismas palabras en la respuesta, y de esta manera devolverle en el mensaje la solución a su necesidad y junto con ello un descuento o una promoción.
Por ejemplo:
¡Aprovechá esta oferta porque es el último perfume que me queda con este precio, los nuevos ingresos costarán un 30% más!
Sí compras hoy, tenés un 20% de descuento.
Técnica 2: La síntesis
Con esta técnica se busca hacer visible mediante la comunicación todos los beneficios que posee el producto, por lo cual se listan todos juntos con el objetivo de convencer al cliente de que se trata de una buena compra.
Por ejemplo:
Esta fragancia es perfecta para vos, porque ayuda a resaltar tus cualidades y capacidades innatas. Además, es el toque perfecto que complementa tu vestuario.
Comprando este combo te asegurás una fragancia intacta durante todo el día, porque combinando la fragancia con las cremas podrás prolongar la duración del perfume. Además, comprando hoy te llevás un 10% de descuento.
Técnica 3: El cuestionario
Esta técnica es la ideal para conocer la real necesidad de ese consumidor; se trata de elaborar preguntas de tipo exploratorias para conducir al cliente al producto indicado. Incluso, te permitirá eliminar dudas sobre el mismo y conjuntamente motivar e inspirar el deseo de compra. Las respuestas que obtengas te permitirán estar más cerca de concretar una venta y conectar con lo que está buscando.
Por ejemplo:
¿Por qué necesitás comprar un perfume? ¿Querés un perfume para el día o la noche?
¿A qué te dedicás? ¿Pensás que esta fragancia te ayudaría a sentirte más seguro/a?
¡Ahora sí, no hay excusas! Para cerrar ventas la clave está en escuchar, tener empatía y emplear las técnicas de incentivo a la compra. Tu cliente está ahí esperando la mejor atención de tu parte.
¡Es tiempo de crecer con Rommanella Perfumes! Es tiempo de cerrar ventas.
¿Cómo te llevás con los cierres de venta? ¿Cuál es tu secreto para lograrlo? ¿Te sentiste identificado/a?
¡Nos encantaría saber de vos!